Lexique du Revenue Management

Comprendre le Revenue Management :

Pour vous aidez à mieux comprendre tous les termes, anglicismes et abréviations du Yield - Revenue Management

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ADR : Average Daily Rate = Prix Moyen en Anglais.
Il se calcule en divisant le CA hébergement par le nombre de chambres vendues.

 

Allotment : Terme Anglais qui désigne un nombre d’hébergements vendus et garantis à un distributeur tiers. Les chambres données en “allotment” ne pourront pas être vendues par d’autres distributeurs. En cas d’overbooking* l’hébergeur sera financièrement responsable du délogement des clients.

 

ARI : Average Rate Index = Indice de performance relatif. Il se calcule en divisant le RevPar de l’hotel / par le RevPar du marché représentatif.

 

ARR : Average Room Rate = Prix Moyen en Anglais. Voir ADR.

BAR : Best Available Rate = c’est le prix de vente du jour. Les établissements qui utilisent les techniques de Yield Management* font varier ce tarif en fonction de la tension entre l’offre et la demande.

 

Booking Curve : Graphiques de courbes qui représente la variation du nombre de chambres vendues en un laps de temps donné.

 

BE = Booking Engine : Moteur de réservation pour un établissement sur un site internet.

 

Booking Window = Fenêtre de réservation : Exprimée en nombre de jours, c’est la moyenne de jours entre la date de réservation et la date du début du séjour.

Channel Manager : outil technologique qui permet de distributer les inventaires et les prix à différents sites de vente en ligne. Le channel manager est habituellement connecté au PMS* pour une plus grande interactivité.

 

Comp Set : Ensemble d’établissements identifiés comme des concurrents représentatifs.

 

Complementary = Gratuit, terme Anglais utilisé pour identifier des prestations offertes.

 

Consortia : Organisations qui regroupent plusieurs établissements afin de mutualiser des actions marketing et commerciales auprès de partenaires et de sociétés. Examples de Consortia : American Express, Carlson Wagonlit, BCD Travel or HRG.

 

CPOR = Cost per Occupied Room : Ratio de gestion analytique (couts (frais) par chambre occupé) permettant de calculer le seuil de rentabilité.

 

CRO = Central Reservations Office : Centrale de réservation pour un hotel ou un groupe d’hotels ou système de réservation en ligne.

 

CTA = Closed to Arrival : Jour fermé à la vente. Technique d’optimisation de remplissage utilisée par les revenues managers qui a pour objectif de limiter le nombre d’arrivées d’un jour donné.

Cut-Off date = Release : Date à laquelle un inventaire mis en option sera libéré par si le client n’a pas confirmer de façon définitive sa réservation.

DBA = Days Before Arrival : Nombre de jours avant la date d’arrivée (Fenêtre de réservation)

Denial / Regrets = Refus de vente : Nombre de réservations refusées pour une date ou période donnée car l’hotel est complet.

 

Dynamic Pricing = Yield Management : Processus d’optimisation du chiffre d’affaires en adaptant les prix de façon quotidienne en fonction de la demande et du remplissage de l’hôtel.

Early Bird / Early Book : Plan tarifaire ayant pour objectif d’encourager les clients à réserver longtemps à l’avance moyennant une réduction substantielle du tarif. A noter que ce plan tarifaire impose un pré-paiement et des conditions d’annulation restrictives (non annulable non remboursable).

Fair Rates : Période de l’année qui a été identifiée par la présence de salon ou d’un événement qui aura un fort impact à la hausse des prix du marché.

 

Fam Trip = Familiarization Tour : Voyage de découverte d’une destination ou d’un établissement offert à des acteurs importants (agents de voyage, décideurs, Tour Opérateur…)

 

FOC = Free of charge : Gratuit

GDS = Global Distribution System : Système de réservation utilisé par les agences de voyages pour réserver des hotels mais aussi des billets d’avion, de train ou tout autre prestation.

HPA = Hotel Price Advertisement : Programme de promotion d’un établissement sur Google en élaborant des campagnes publicitaires.

IDS = Internet Distribution System : Abbréviation pour indiquer les agencies de vente en ligne sur internet. (Voir OTAs)

JTB = Japan Travel Bureau : Grossiste Japonnais qui permet de représenter et vendre son établissement à travers le Japon.

KPIs  = Key Performance Indicators : Indicateurs de performance qui permettent d’analyser les performances d’un établissement.

LOS = Length of Stay : Durée de séjour, nombre de jours moyens qu’un client séjourne dans un établissement.

 

LRA = Last Room Availability : Dernière chambre disponible. Condition de vente que l’on retrouve dans certains contrats avec des sociétés qui exigent que le tarif négocié soit disponible jusqu’à la dernière chambre disponible.

Markup : Taux de commission qu’une agence pourra ajouter aux taifs Nets communiqués par l’hotelier.

 

MinLOS = Minimum Length of Stay : Restriction qui est utilisée pour limiter les ventes sur une date donnée. Exemple : Le client ne pourra pas réserver pour une seule nuit si l’hotel à paramétré un MINLOS de 2 sur un Samedi soir. Le client pourra reserver tout séjour de 2 nuits ou plus.

 

MPI = Market Penetration Index : Ratio de performance relative qui compare le taux d’occupation* d’un hotel à celui de son marché de référence.

No Show : Non présentation, indique un client qui a réservé une chambre et des prestations mais qui ne s’est pas présenté et n’a pas annulé sa prestation.

Occupancy Rate : taux d’occupation, indicateur de performance qui se calcule en divisant le nombre de chambres vendues par le nombre de chambres total disponibles.

 

OTAs = Online Travel Agencies. Ce sont tous les sites de réservation en ligne.

 

Overbooking : Surréservation, situation dans laquelle l’hôtel a vendu (volontairement ou pas) un nombre de chambres supérieur à son inventaire total.

Package : Forfait proposant un ensemble de services. Exemple un chambre avec petit déjeuner est considété comme un package.

 

PMS = Property Management System : Logiciel informatique qui sert à gérer les réservation et la facturation dans un hôtel.

Quarter : Une année est divisée en 4 quarts, soit des trimestres.

Rack Rate : Tarif maximum, prix maximum officiellement déclaré et qui ne peut pas être dépassé.

 

Rate Parity ou Parity Rate : Principe par lequel les hôtels s’engagent à donner les mêmes tarifs à tous les distributeurs quel que soit leur commission.

 

RevPar = Revenue Per Available Room : Indicateur de performance qui se calcule divisant le chiffre d’affaires hébergement par le nombre total de chambres disponibles (inventaire).

 

RFP = Request For Price : Procédure de demande de prix utilisé par les grandes entreprises pour les voyages professionnels de leurs salariés. Cette procedure est largement utilisée par les GDS*

 

RGI/GRI = Revenue Generation Index : Indicateur de performance relatif qui permet de comparer le RevPar de l’hôtel avec celui de son marché.

Static Pricing : Type de prix qui ne varie pas. Les tarifs Corporate et FIT sont habituellement des tarifs statiques, ils sont définis sur la base d’un calendrier et peuvent avoir plusieurs prix mais une fois définis ils ne pourront plus être modifiés.

Turnaway : Action de déloger un client car l’hôtel a vendu plus de chambres que son inventaire. (voir Overbooking)

Unconstrained Demand : Demande sans contrainte, c’est un indicateur pour évaluer la tension du marché s’il n’y avait aucune contrainte de prix.

Voucher : Document de voyage qui fait office de confirmation et qui est demandé par l’hôtelier afin de prouver le séjour d’un client d’une agence de voyage.

Walk-in Customer : Client qui arrive à d’hôtel sans avoir réservé.

 

Wholesaler : Grossiste qui achète des chambres aux hôtels et qui les revend sur le marché B2B (tours opérateurs, agences de voyages…)

Yield Management : Technique d’optimisation du chiffre d’affaires en appliquant différent prix pour un même produit ou service en fonction de la tension entre l’offre et la demande.

ZIP : Format de compression de fichier informatique pour réduire leur taille et faciliter leur transfer.